热烈祝贺华康金融集团成立9周年！

汪文才

汪振武董事长华康司庆九周年讲话

7月1日华康迎来九周岁，在这一天全国子公司、分公司召开司庆特别大早会，一同分享庆祝这个纪念日。汪振武董事长把此次司庆主题确定为“线上线下，拥抱变革”，一是宣告在2015年华康从一家以线下保险理财销售渠道为主的企业，延伸至线上线下立体覆盖的综合性金融服务平台。中国的经济势头、政治地位的变化空前，随着国际话语权提升，居民财富储量的增加，金融行业迎来互联网颠覆大发展的大背景下，社会变迁，行业变革，华康迎来了保险新十条机遇和财富管理需求空前的大时机。二是旗帜鲜明地指出“除了拥抱变革，别无他径”！拥抱变革除了适应大环境的新常态，还包括自身综合金融专业素质的提升，上至企业发展规划，管理水平，下至个人的专业技能，视野水平。每个人只有以不断学习、创造价值的心态和状态，融入到顺势而为，大有可为的组织中，才可能实现自身价值，为客户、公司、投资者创造价值。

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为了传递这样的经营思路和管理理念，华康司庆特别早会才会风雨不改在每年此时举行，提醒全体华康人司庆的意义在于创造价值，同时让全体华康人看到公司的发展规划从未改变，从汪董融资、到公司成立发展，每一年都在践行企业文化、和落实发展规划，一步步靠近目标中。2015年是公司二五规划的第四年，汪董希望与全体华康人重温华康创业的三步曲，一五胜利收官，二五的目标已超过半，正在冲刺当中。

一五计划，成为中国领先的保险中介公司；

二五计划，从保险中介延伸至综合金融渠道公司； 在国内外主要资本市场上市;

三五、四五计划，从一流的综合金融渠道公司延伸成为具备销售渠道、和资产管理的综合金融集团。

[size=1em]汪振武董事长2014年华康荣誉大典演讲全文——《做有意义的事，做有价值的人》

      来自海峡两岸保险界的嘉宾，还有我们华康中国最最优秀、最最期待的内外勤精英们，大家上午好！

我想今天在中国最好的山——黄山，叫“五岳归来不看山，黄山归来不看岳”的黄山，召开2014年华康中国内外勤的精英奖颁奖大会。在整个上午的时间当中，我跟今天在场的很多伙伴一样心情都非常激动。尽管每年都有华康中国荣誉大典，但今年的荣誉大典格外不同，为什么？就如同高总在欢迎辞中所说，是华康中国迈进的第九个年头。各位，在中国一个民营企业的平均寿命是多长呢？是七年，能够生存九年的民企在中国不超过10%。那么华康中国在过去的九年当中，历经了不同时期的调整和发展，我相信所有今天坐在现场的伙伴，在今天看到这样一个气势恢宏的会场的时候，都是感触良多。那么当我听到陈秀娟会长，在分享她加入华康的心路历程的时候，我也想起其实无数个今天在台下的华康人，都可能有自己在华康许多的这种点点滴滴。也许每个人在你自己所在的营业部，在你所在的部门，当你回忆你如何认识华康、加入华康，在华康这九年当中经历的心路历程的时候，我相信都是欢笑伴随着汗水，甚至伴随着委屈、伴随着低潮，当然伴随着坚持、伴随着复兴、伴随着坚毅走到今天。我想作为一个九年的公司，我们不再是一个仅仅只靠热血沸腾的公司，作为一个九年的公司，我们也不是单纯的仅仅靠激情就可以支撑九年的公司。作为九年的公司，我们经历了我们成长路程中的摔跤和泪水。但是作为一个九年的公司，我们今天站在面向未来的舞台上，我们每一个人都应该既回望过去，但我认为更应该展望未来。所以在这个地方，再一次代表公司集团总公司、董事会和总裁室，向所有在2014年和所有在过往九年当中，和华康一起不离不弃、志同道合、历经了欢笑的时候，但是经历了更多孤单、彷徨、犹豫、挣扎的那些伙伴们，那些今天在现场和今天不在现场，所有跟华康共同奋斗过的人们，我们给他们一个热烈的掌声和感恩的掌声，好不好？

庆典不仅为成功者召开，更为共同走过峥嵘岁月的华康人而开

其实庆典不仅仅是为成功者而召开，大家同意吗？庆典更多的是为我们走过的辛酸岁月和峥嵘历程而回顾。庆典不仅仅是为会长而召开，不仅仅是为领导层而召开，更多的是当我们每一个人有幸来到现场的，还有七千个没有来到现场的伙伴，他们跟我们共同走过的岁月，他们在中国两百多个营业部的现场经历了无数个拒绝和冷淡的时候，在这个时候，我们这个荣誉殿堂是属于那些为华康付出、奋斗、流过泪的人而召开的。只有没有流过泪的人，没有痛过的人，没有挣扎过的人，没有摔过跤的人，没有犹犹豫豫、挣扎难耐、深更半夜辗转反侧的人是难以理解这九年是怎么走过来的。所以我想说九年是一笔财富，挣扎是一种历练，沉淀是一种修为。我想一年一度我们召开这样的年度典礼，就是为了表彰那些卓越的人，但是更要回顾我们经历的每一个坎坷、每一个巅峰。我想在今天的最后一个环节里，我想给大家做的演讲题目是只有一句话，就是“做有价值的事情，当一个有意义的人”。那么整个讲话内容有三个部分，可以简单的来说是用“三二四”。我想简单谈谈今天此时此刻整个华康所面临的三个趋势，每一个今天在现场的华康的外勤伙伴所应该明瞭的两个方向，以及我们所有华康保代今天来到现场的，尤其是带队伍的，直接面对客户的每一个外勤同仁应该牢记的四个理念。

三个趋势，天时地利人和

那么我先谈第一个，我们站在当下整个华康中国，或者此时此刻我认为整个华康公司所面临的三个环境或者说三个趋势。我把它简单称为“天时、地利、人和”。天时是什么？各位，华康进入第九年，今年是2015年，我还记得再过两个月，华康就要迎来九周岁的生日，就要迈入第十个年头。昨天在晚饭的时候，当时庄宗谕总说，当时说第一次来安徽什么感受。我还想起第一次来安徽，当时华康在安徽的第一个营业部是设在亳州，当时从合肥去到亳州公交车要坐上四五个小时。我还记得当时从合肥的公交车赶去亳州的时候，我坐在汽车大巴的最后一排，最后一排只有我一个人坐。当时我在找调研市场，也在找如何来发展安徽。最后一排跟我伴随的是两个鸡笼。什么鸡笼呢？是那种竹制的，里面有分隔的，专门装鸡的，是那些从亳州到合肥，那些卖鸡的人进货，来合肥卖鸡没有卖完，卖剩的带回亳州。那时候客车也可以载货，我还记得当时这是在2005年的时候。但是经历了这九年，这个时候的华康跟九年前不一样，社会环境发生的变化是巨大的。

哪三个趋势呢？我想有些伙伴都关注到。第一个是“天时”，可以说2014年的保险行业是有史以来可以说是发展最快的几个时期之一。刚才泰康的黄晓强总谈到，“国十条”在2013年颁布，2014年执行。“国十条”昭示着什么呢？昭示着保险行业成为国民经济的支柱行业。按照《中国保险报》的说法，保险行业从一个当配角的转化成演主角的，从来帮忙的变成挑大梁的行业。那同时，保险行业在2014年现实的数据是什么？2014年全行业的投资回报率超过了6%，这是1949年建国以来最高的。还有一个记录，2014年是中国寿险费率改革的第一年，大家知道吗？真正的寿险费率改革2014年是第一年。九年前华康成立的时候，保险公司没有今天这么多，大家同不同意？保险公司的产品远没有今天这么多，保险公司的投资环境比今天严峻的多。但是为什么在2014年，像安邦屡屡在海外收购，屡屡在海外抄底，为什么这次的主角是安邦呢？是一个保险公司呢？背后就是因为保险资金的运用拓宽了，费率改革的变化提高了。所以从“天时”来说，全行业、全社会，从保险业的环境而言，可以说是改革开放以来最好的几个时期，而且大家要注意看年报，最近一个月，中国现在有五家保险上市公司，平安、国寿、太保、新华、太平洋，各位，买的人都知道股票都在创新高，大家同意吗？中国平安的股票在过去两周里面增长了百分之二十几。我身边很多朋友都在给我打电话问，汪总，应不应该配置保险股，我给他的答案是现在就到了配置的最佳时期。因为我跟他说保险资金的优势还没有得到充分发挥，因为保险资金的运用只是刚刚颁布的第一年，很多保险公司目前对于新规下的资金运用的管理人才和制度还在熟悉当中，业绩还没有充分体现。所以说在2014年，对全保险行业来说都是一个丰收年，大家要有机会去看五大保险公司的年报，利润和规模都创下新高。就是在刚刚过去的2015年的一季度，全中国个险保费，从四年以来没有大幅度增长，在2015年一季度实现了开门红。其实在2010年到2014是保险行业的调整期和困难期，大家都知道增员难、留存难、成本加剧，保险行业的利润下滑。但是在2014年和2015年的一季，全行业五大公司的个险保费都超过了20%的增长。据我了解的泰康，整个一季度的开门红同幅增比都高于过去的三年。所以我想说天时，我想今天在场的所有伙伴一定要知道，我们现在一定要看未来。此时此刻的保险行业所面临的未来，“国十条”只是一个浓缩，但是“国十条”具体政策都是极具有战斗力的。寿险费率可以放开，今天的保险公司可以自己设立产品的利率回报，可以自己设计和搭配产品。今天保险公司资金运用可以在海外投资达到30%，可以在股市投到30%，这个在以前是不可能的事情，所以保险行业才会出现今天这样的蓬勃之势。

而且还有一个重磅政策，有望就会在2015年底推出，我想很多朋友关注着这个政策，这个政策如果能够推出，那一定会进一步促进保险行业的繁荣发展。就是什么政策呢？个人养老金延税政策，就商业保险、个人年金保险的税改政策。所以我想说的第一个是“天时”。我觉得所有我们的同仁一定要知道，今天在场有很多做保险超过十年的、超过二十年的，但是我想跟大家说一句，我们今天要抱着一个婴儿般的心态看中国保险，今天的保险不是我们十五年前加入的保险。那个时候的保险，消费者对保险没有什么意识，产品都差不多，投资回报也差不多，那个时候谁能卖，谁的热情好，谁有品牌就能卖好，大家同不同意？未来不是，未来的保险一定是哪一家公司的产品好才可以卖好，产品越复杂，产品的差异越大，对谁最有好处。如果说中国的保险都差不多，中介公司的优势是不大的，大家同意吗？如果说保险公司的产品都差别很大，对谁最好呢？对商场和超市最好。为什么在中国做石油的没有超市？因为石油是发改委统一定价，张三加油加、李四加油站、王五加油站是不是一样？所以你在中国加油是不需要选去哪里买的，你去石油石化都一样。但是，如果说今天产品越不同，超市越有用，所以我想说的是第一个“天时”。这一次保险的大环境，我认为是最有利于保险中介行业的，就是产品越多样，设计越复杂，差异越大，中介公司的优势将会越大。那么又是什么中介公司最有优势呢？成立时间最久，全国范围最大，承继了集区域和产品众多的中介公司的优势。在这个过程中，我觉得华康保代，我坚信在2015年、2016年和2017年，不管今天在场的伙伴你是否相信，未来三年中中国的个险行业，和以华康为代表，以个险为主的个险公司，都会完全展开翅膀，实现高增长。大家相信，一季度整个中国个险行业的人员增长、保费增长超过了过去四年的记录，这绝对不是某一个人的力量，这是社会趋势已经在变了。而且现在保险的股票这么多人关注，保险行业已经变成了社会的主流行业，这一点是不争的事实。这是我想说的第一个趋势。因为是国家政策带来的保险行业的发展趋势。

第二个趋势，如果说保险行业的变化是我们的天时，那什么是我们的地利呢？地利就是怎么样？今天我想说的是，在公司华康财富的官方微信上，最近三天的微信发布了一个报告，我建议所有的朋友有机会去看一看，就是叫《2014年度中国富裕人群调查报告》。按照最新的数据，到2014年中国社会财富总量已经是出现了一个巨大的潮流，从储蓄存款当中以洪水般的速度向个人资产配置时代转移。我想说的这个“天时”我指的是什么？就是中国财富人群的资产方向，从固定资产买房子向个人理财、个人资产配置转移。这个报告里面的数据非常的详实，我只能再说简单几个数据，在2015年整个春节期间中国在海外的消费总额，2015年一个春节是去年同样春节的差不多增长了1.5倍。各位，今年在过春节期间，我相信已经有大量的城市居民出国过年已经不是一个小数字，大家同意吗？以前是去欧洲、去美国，现在去哪里？澳洲的也有，新西兰也有，我几个朋友在广州的去肯尼亚，去埃塞俄比亚看大象，已经不再是少数群体。像北上广深几乎在春节期间有20%的人出国度假，各位，这是多少庞大的消费力量。

我想说的是今天中国的个人财富是以爆炸性的方式在增长。以前中国人是怎么理财？存款、买房子，现在大规模向什么方向转移？向高额保险，向个人理财，向资产配置、向海外投资转移。各位，这个趋势作为以综合机能为代表的华康，尤其今天在现场的每一位华康的总监们，如果说你没有把握这个趋势，你在五年之后一定会悔断肠子。而且包括像这两天开户的人在关注A股，A股已经连续几天远远超越了美国股市的总量。现在世界最大的理财市场在哪里？就是中国。过去两周，大家要是有机会看香港的港股，港股已经暴涨，什么叫暴涨？就是基本上所有的股票都涨停，各位，这些资金是哪里来的？证券行业的一个朋友说是叫“北水南调”，什么叫北水南调？就是大陆的钱蜂拥而至奔向香港，把香港的股市抬到七年来未达到的高度。我想说的是今天我们就生活在一个天文数字财富人群所在的国家，今天作为我们以立志成为个人综合理财的华康金融，我们能不能紧紧抓住这次的潮流？所以这是第二个趋势，我称之为个人理财时代到来。而且个人理财时代财富人群的暴量增长。过去可能很多人有了钱想的是买多一套房子，现在房地产的大流是不可能像以前那么乐观，但是每年在北上广，在省会城市，在长三角、珠三角，每年肯定还会增长。但是像过去每年，每年增长三四十的程度，动不动三五年翻一倍的程度可能不容易了。那所有的资金，很多资金在从房地产身上转向高额保险。各位有没有留意到最近在深圳、佛山，已经连续几单过亿的保单会被签下，什么原因？就是因为保险的特定功能。因为在今天中国，信托法没有颁布，信托法不接受个人资产被转移，但是今天中国只有一个产品可以做到资产的保全，就是什么呢？就是保险。尤其是在“八项规定”和反腐的浪潮下，最近买高额保险的很多人都是官员，为什么？因为如果被反腐，他所有资产将要被查封，但是唯独，他如果给他的女儿，给他的子女得到了人寿保险，会得以保全。如果给未成年人子女购买的保险，这严格来说不是一个财产，大家同不同意？这个财产要等到他的未成年人发生变故的时候，才会成为一个现金，所以它不是一个可以被查没的对象，所以各位，这些变化，可以说个人资产时代到来，我认为是第二个趋势。

第三个趋势是什么呢？我觉得是今天华康面对的第三个趋势，就是产品。作为华康来说，就是我们的内外部环境在快速变化，大家应该有留意到，泰康生命、中意人寿，华夏人寿，还有长城人寿的一些嘉宾朋友们，跟华康在继续合作。而且在最近的一段时间，整个保险市场在过去经过2014年，我们的继续率公司成立来的记录。就是2014年，我们的年度继续率创华康成立以来的历史记录。25个月、37个月都超过了90%。各位，如果说把保险行业的改变称之为“天时”，把个人理财时代到来的这个趋势称之为“地利”，那我们现在自己由于继续率的改变，带来的供应商环境的改变，我称之为“人和”。那么各位，这三个趋势，我认为所有我们华康的外勤伙伴要关注、洞察、把握住这三大趋势，就是天时、地利和人和，保险环境的大改变，个人理财时代可以说是洪水般的到来，以及我们华康内外部环境的人和环境的改变，这是我们的三大趋势。

两个方向，集团和外勤

第二部分是两个方向，这两个方向一个是华康公司的方向，一个我觉得是华康外勤伙伴的方向。这两个方向我想和各位做一个交流。第一个方向，华康公司的方向，整个集团的方向，我相信在每一年的司庆当中都谈得非常清楚，在“二五”期间，从2012年到2016年，是华康的第二个“五年计划”。在“二五”期间，整个集团的战略有四句话，在我看到我们的手册的第一页卷首语中有谈到的四句话，是保代龙头、综合金融、集团上市、线上线下。这四句话我觉得要跟各位每一个伙伴要去深刻理解，整个集团想走向何方？董事会或者我本人要把华康建设成什么样的公司，就是这四句话。在“二五”期间，第一个是保代龙头，保代是华康的立业之本，是所有产业的基础，而且不仅仅是说我本人保险出身，我对保代有感情，是在所有的金融行业当中，各位，不管股市此时此刻涨到多高，不管别的理财产品在某一个时刻爆出什么样的天量，但是在所有的成熟国家，就像今天在美国和西方，一个人可以没有活期存款，但是他一定拥有个人保险。今天在美国，一个人他可以不买任何的财产保险，但是他一定有汽车保险，大家同意吗？就是保险是所有理财产品中、资产配置中最低级、最基本的一层。

我相信我们今天有很多同事上过理财规划师的课程，我也在这强烈建议，我们所有华康的内外勤，包括内勤，有机会要去考国家劳动跟社会保障部的理财师资格证。在所有理财规划课程当中的开篇第一页，就是个人和家庭的财富管理和资产配置，第一题的资产是怎么样？就是人寿保险，其次才是固定收益类，再上去是浮动收益类，再上是高风险、高收益的投资。但是在所有的前提是什么？它的底层资产是什么？一定是人寿保险，因为只有人寿保险才可以让一个人不管发生什么样的投资失败、创业失败、生意失败、意外风险、疾病风险的时候，他的生命、他的基本生活，或者说他自己家人的基本生活能得到保全，大家同意吗？人好的时候，可以有很多人帮你，帮你炒股票的，帮你炒房子的，帮你做美容的，帮你做塑身的，帮你去旅游的，有无数个人帮你的人生怎么更精彩。但是在困难的时候，却只有一样东西能够让你本人的医疗和养老，基本的家庭生活得以保全，只有人寿保险。所以在这里，我觉得我们所有的华康人，我们要意识到我们比所有的财富管理公司最大的优势，就是我们懂得财富管理最基本的含义，第一是保障，才能有理财。没有保障，何谈理财，没有保障妄谈理财，就如同于说，一个人连身体都不好，基本的睡眠也没有，生活也不规律，天天跟别人谈怎么美发、怎么美容，怎么修趾甲，怎么谈品牌、怎么谈发型，这不是很荒谬吗？就好像一个小孩子基本的生活、三餐，食宿都没有人去管理他，就天天有人告诉他今天要上奥数、今明天要上英语，后天要上钢琴，这对不对？这是不对的。什么是基本？基本就是当你只有一块钱的时候，应该干的事情是什么事情。所以我想说对于华康的这个方向而言，保代龙头是因为华康的基础，更是因为财富管理和资产配置基础。

第二综合金融，保代是基础，但是方向是综合金融。第三是集团上市，集团是董事会对于上市的规划和部署是按照“二五”期间的战略在有序的展开。第四是线上线下。线上线下的含义是什么？未来公司希望能够在今年推出一个产品，叫“开薪网”和“华康通”，希望能够为我们陌生的客户提供更好的保险和理财产品，推出的“华康通”，希望为所有的华康线下的保险顾问和理财顾问提供一个应用软件，这个软件可以让所有华康的顾问以后就在一年，甚至说尤其是可能没有机会回到营业部的伙伴，有了“华康通”，他可以实现在“华康通”上所有业务的全流程，管理的全流程，也就是说有了“华康通”这个软件，实现所有的业绩查询、入职办理、奖励追踪、考核追踪、交单、出单、发佣都能在上面完成。那么这个是公司现在目前在线上线下第一级的战略计划。

那么目前在公司，关于保代，只有一件事情是我每天开会的，就是“华康通”的开发进展，这是我本人亲自关注的唯一的一件事情。各位，我们一定要知道互联网的冲击是巨大的，互联网是倒逼所有人都要进步。而且是如果说你慢于倒逼的速度，就要被淘汰，如果你快于它，你就会进步。所以我想说的是这四大战略，保代龙头、综合金融、集团上市、线上线下，是华康在“二五”期间的四大目标，这是我们第一个方向，这是集团的方向。

那么对于今天在场的所有我们保代的精英们，我觉得个人方向是什么呢？我觉得就是四个字，哪四个字呢？就是这上面的四个字，“四高团队”（自主经营能力高、人均高、件均高、继续率高）。作为线下的，我们所有人一定要意识到我们今天所有人，我们是会累的，我们的时间是有限的，我们是要睡觉的，我们是要吃饭的。那么未来，如果说随着竞争的加剧，我觉得所有线下的团队唯一的方向，各位，没有第二个选择，唯一的方向就是“四高团队”，如果未来我们要去跟一个电脑比，谁能把车险讲明白？很可能我们比不过电脑，因为未来的车险很简单，很标准化，就是今天是汪振武讲，还是陈秀娟讲，还是高英国总讲，还是我们随便一个新人讲，它是差不多的。所以以后的简易产品，你说买一份旅游险，买一份车险，还需要人去讲吗？我们是讲不过机器的，机器可以24小时，只要客户输入，它就会回应，我们能不能做到？我们晚上要睡觉，过年要陪家人，电话有时候还没电，你做不到的。那么作为人来说，我们的优势是什么呢？我们只能干机器跟网络不能干的事情，能被机器代替的事情都会被机器代替，这个是不以人的意志为转移的。今天在美国最先进的技术是什么？就是战斗机器人，已经可以派机器人去执行战斗任务，已经有无人机，可能进攻一个国家不用派人去了，派一批无人机轰炸对方就可以了，而且还有地面机器人，这个地面机器人我关注了机器人的一些报道，说英国人研发了一个叫Tom的地面机器人，可以单腿站立62个小时，可以在阴暗的下水道里面潜伏23天，人做不到，机器人它可以不吃。以后能被机器代替的事情一定会被代替，因为机器是可以批量生产的，人是不可以的。

所以我想说对于所有线下的伙伴而言，我觉得我们所有人都要有一个紧迫感，我们唯一的方向是走向“四高”，为什么说“四高”是我们的方向？因为只有高端客户、复杂产品才能不相信机器。今天，再有钱的人，就算李嘉诚，就算马云，他个人的保险怎么规划，他可能说买一份车险，他可能就不用找人了，在网上就完成了，但是如果他说他个人的保险需要找人来安排，他一定要找安全的人为他服务。所以说未来，对于个人来言，走向件均高中高端客户，我认为是每一个我们华康顾问要意识到的事情。我尤其想跟今天在场的总监提醒一句，如果说你现在还在做增员计划，在做招募方向，请大家千万记住，不要去招你三年前想招的人，要去招你三年前不敢招的人。如果说你现在做的增员对象，还是像面向你四五年中所希望的那个群体，那么很可能他们进来的时候就是他们快淘汰的时候。今天为什么友邦在股价中的表现要好于中国新华？就是因为人均产能高，为什么人均产能高这么重要？因为人均产能高代表这个顾问的收入高，代表他服务的客户素质高，代表他这种模式未来不会被代替，大家同意吗？如果今天我们卖的都还是很简易的，卖个车险，卖个意外险，卖个两千块钱的寿险，各位，以后这种很可能不需要人做了。人做为什么昂贵呢？我们要拿百分之二三十的佣金，还有基本法成本，还有职场成本。逻辑很简单，简易的产品不需要包装、不需要解读、不需要设计的产品，以后保险公司完全可以首年保费免费。就是为什么今天友邦和在台湾推出的重级保险，二十年的保费只交十九年呢？他就是放弃一年的保费，为什么？他为什么能做到？就是他将一些保险简易化了，不需要人去卖了。各位，今天为什么保险公司可以支付我们这么多的佣金给我们？是因为我们能干的事情是有价值的，是不能被代替的。那我们的价值就是做什么呢？我们的价值就是去做机器不能做的事情，我们才有未来，所以我想说唯一的方向，我想说第二个方向，就是每一个人的方向就是打造“四高”。以后你可能不在于人有多少，而在于万元人力有多少，你的团队里确实人很多，经常都有人这个月出一千，他出两百，各位好像活动人也很高，没有意义。五年之后，如果说一个人在我们这个行业里面，他一个月只能赚八百块钱，赚一千块钱，各位，他能生存吗？他不能生存下去。唯有“四高”团队，他的收入高，他的客户素质好，他销售的是高额复杂保险，他这种模式才能持续，各位，这是唯一的方向，不是以我们的意志为转移，不是华康这样，我相信中国人寿、中国平安未来都会出现大面积的弱体代理人的脱落。

我去台湾很多次，台湾的代理公司人均产能是比保险行业要高出1.3倍的，“四高”才有未来，所以我想说这两个方向，第一是华康公司的方向是四句话，“保代龙头、综合金融、集团上市、线上线下”，华康队伍的方向就是一个，走向“四高”（自主经营能力高、人均高、件均高、继续率高），就是不以人的意志为转移，而且越主动越好。以后在中国的保险团队，已经不会再有千人团队，我认为连百人团队以后都可能是寥寥无几。以后的团队一定是小型化，可能十个人一年就做十个亿了，可能二十个人一年就做几千万的保费了。因为也唯有这样的团队，他才能够不断地吸引成功的人。各位，今天如果说我在华康做得很好，你来加入华康吧，别人问你每个月收入多高，我说每个月一千块钱。你说各位，你能证明你在华康好吗？各位，社会是最现实的，今天你说上海要发布招商会议，不用介绍，因为人均收入高。如果未来最佳的招募办法和吸引办法不是别的，就是你的团队，你的团队成功因素高，人人希望成为你这样的人。我希望成为你这样的人，我就愿意跟你干，大家同不同意？所以我觉得两个方向，第一个是集团方向，第二个是团队方向。

四个理念：第一，华康是利人利己的事业

第三个我要跟大家沟通的话题是“四个理念”，我觉得“四个理念”是我今天讲话的重点，如果说前面讲的“三个趋势”和“两个方向”谈的还是工作的话，我觉得最后我想谈谈关于人的事。我这“四个理念”是哪四个理念呢？这四个理念不陌生，就是华康营销的四个理念。第一个理念，今天我们做的这个事业是个什么事业？华康的本质是一个什么公司？华康的本质是为中高端客户提供保险理财产品的公司。今天华康有接近两百万个人客户，这两百万个人客户为什么愿意跟我们合作？各位，是不是因为他对华康是有期待的？这两百万人把他的保费，把他的车险保费，把他的理财产品交给华康，他绝对不是因为跟某个人的感情好才交在这上面的，他不是做慈善，他不是捐助，他把这个钱交到华康他是有目的的，他是有期待的。这个期待是什么？他希望这个钱交给华康，买的这份保险能够为他未来的医疗和养老起作用的，他希望华康买这份理财产品，能够帮他保值增值的。他对我们都是有期待的。当然在这个过程当中，华康是这样的一家公司的话，华康所有的顾问的价值是什么呢？华康最大、最主要的人就是我们的外勤伙伴，因为只有外勤伙伴是在直面一线客户，所有公司最重要的都是谁呢？都是客户。没有客户我们就没有衣食父母，所以我想说华康里面的第一个理念是“利人利己”的理念，我们今天做的这个事情，每天开早会，每天见客户，每天送计划书，每天面谈，每天促成，各位，也许今天客户拒绝了我们，也许我们损失的是一张保单，但是我相信说损失最大的是客户。为什么？因为他可能失去了一个保障自己和家庭的机会，我觉得今天我们每个人也许我们庆贺的是会长做了多少万的业绩，但是我觉得我们每个人都应该从另一个角度去理解什么是会长，会长就是在过去一年当中服务客户最多的人，为客户带来的保障价值最大的人，为中国更多的人提供保险服务的人。会长不是因为他创造的保费和他的收入高，会长是什么？从另一个方面来说，是他服务的人、帮助的人最多，大家同意吗？所以说每一个客户顾问，我们在追求业绩和保费的同时，其实我们应该先追求的是为客户服务。如果没有这个基础，这也就是为什么公司在最近两三年以来，公司对于欺骗客户的，继续率低下的，乃至于省总在内，公司开除了很多人，就是因为怎么样？你是每天都想着能够帮多少客户解决切实的问题，你在解决他问题的同时，你可以获得成长，我们才能是双赢的成功，因为我们是服务业，我们的行业决定了我们是为别人创造价值的同时，我们分享一点收益。但是前提是我们要为别人先创造价值，所以华康的企业文化是为对方创造价值。我觉得今天这一点，我相信在保险行业有很多很浮躁的人，有很多欺骗客户、套取客户费用，有很多违背客户的需求，为了获取自己最高的佣金。这种代理人是华康所不容的，不管其他公司怎么对待这样的人，在华康对这样的人一定是用最严厉的手段惩罚他。为什么？他跟公司的方向不一致，他不是为客户创造价值、自己获得成功，他是背离的。他是要把自己的成功建立在客户的损失和盘剥身上，甚至是欺骗身上。所以我想说的第一个理念，华康是利人利己的事业。我相信我们以后的高峰会不仅仅是表彰绩优的人，我们更应该理解绩优的含义是什么，所谓绩优是能够为客户带来价值最大的那个人，所谓会长是能够服务客户，为客户创造价值最大的那个人，不是指业绩高，只是副产品，大家同意吗？这是我讲的第一个理念，华康的事业是一个利人利己的事业。

四个理念：第二，华康是属于自己的事业

第二个理念，华康的事业怎么样？是一个属于自己的事业。你们今天在华康所有的《基本法》当中，对于承继、对于传承都是写进了《基本法》，那么在公司每一年都有相当数量的人获得了承继资格。那么公司在成立之日，就庄严宣布，所有某一个顾问所销售的客户将永远属于他每一个团队长所增募和招募的团队将永远属于他，这是第二个理念。

四个理念：第三，华康是可以传承的事业

第三个理念是可以传承的事业，不光是在你在的时候属于你，而且说在你不在的时候也属于你。我有时候也能听到一些外勤跟我发一些短信和微信，说他所在的营业部，我们内勤服务不好，电话也不回，然后他也没有心情工作。我经常收到这样的短信，但我经常就会给他提醒一句，你要千万记得，你不是在为这个内勤工作，你不是在为某一个首续工作，你不是在为省总工作，各位，你是在为谁？在为自己。今天之所以一个优秀的人，一个团队主管，他之所以要每天见客户，绝对不是为了说达到分公司某一个内勤的认可，我认为真正的事业，你的团队、你的客户是永远属于你的，你是在为自己的团队和客户服务，千万不要受某一个环境，不管是公司内勤的环境，还是某一个供应商的环境，觉得不太顺利了，结果就心情不好了，停止工作了，这个损失的人会是谁呢？会是自己。

四个理念：第四，全人理念，倡导家庭、财富、事业、社会和社群的五项成功

第四个理念我觉得是全面人生的理念。我觉得华康崇尚和推广的是什么营销文化呢？我记得在行业当中，整个中国保险行业，个险到现在发展了接近二十年，应该说二十年相对于整个中国而言，保险业还是很年轻的。在保险业当中，在取得发展的同时，其实有很多不良的习惯。尤其是在过去一段时间，在调整期当中，所以我认为华康要推出的“全面人生”是包含五个部分，华康所希望我们的顾问在华康的工作期间当中，他收获最大的不仅仅是华康的职级、待遇、荣誉，按照华康能够怎么样？能够有一个健康健全的生活方式和思维观念，所以“全面人生”倡导家庭、财富、事业、社会和社群的五项成功，所以我们在公司内部，或者在华康当中，对于我本人来说，我相信很多人了解我的经历，我本人创建华康，创立华康绝对不是为了改善我的家庭生活创立华康。我从2003年到2006年三年当中坐了无数个大巴和火车，受了无数个投资人的拒绝，我不是追逐，希望某一天我可以暴富，我可以在中国成为横着走的人。不是因为我想暴富才创业，我创立华康到今天经历了很多风风雨雨，之所以坚持到今天，我依然很坚信地说“我是华康最勤奋的人之一”，这个原因不是说我现在对我的财富还不满足，我还需要再加班、再工作，我要尽量再多赚一点钱。各位，这不是我的方向，所有了解我的人知道，我创立华康不是为了怎么样，是来源于我认为中国，生在今天的中国，面临一个改革腾飞、金融发展、个人理财保险时代爆炸的年代，我希望我这一生能够跟中国这个腾飞的阶段，能够做一些让我在临死的时候我不遗憾的事情。我不知道这件事情会做到什么程度，我不能预言华康到三十年以后、五十年后会达到什么程度，但是我有一件事情可以对我自己做交待，我觉得我这一生，我做了一件我热爱的事情、我喜欢的事情，我认为是一件有价值的事情。这个价值不是体现在说终于上市了，不是体现在说终于保险公司保费提高了，我希望说创立的这家华康公司，这家公司里面的人，就算他哪一天离开华康，同事之间不可能永远在一起共事。也许有缘的两年三年，缘短的半年一年，但是很庆幸的是华康现在九年下来，华康内勤的平均服务年龄超过六年。但是不管是六年也好，十年也罢，当他哪一天回想起华康这一段工作历程，他觉得华康是一个正派的公司，是一个有价值的公司。他在华康的每一天，他卖出的保单是帮到别人，他在华康每一天开个会议，是在传递社会的正能量。所以在华康，包括我本人非常摒弃、不屑那些只顾短期，没有长期的人，只顾自己，没有对方的人，甚至说把我们的衣食父母和保险客户坑蒙拐骗的人。如果一个人业绩很好，但是品行不端，华康也是不能容忍的。如果一个人业绩很好，但是在心理上很扭曲，在家庭中、生活中非常失衡，这也不是华康所倡导的。华康希望提倡的华康人是一个在事业上有追求，在财富上很负责，在家庭中有责任感，在社会当中有担当心，是一个在精神上很阳光激情，不是一个面对客户说得天花乱坠，做法却让人不齿。在台上讲得眉飞色舞，做法却自私自利，这不是华康所倡导的文化。“全面人生”的含义是华康所倡导的营销文化，业绩很重要，但是业绩不是全部，如果说一个人事业上很负责，但是对家人却很不负责，华康也是不能接受的。

我在华康成立的时候，就给华康的内勤干部立了三个“铁律”，第一是不能碰不该碰的钱；第二是不能抗拒公司的大政方针；第三是不能在公司发生不正当的男女关系。这不是国法，但是这是华康的要求，当然你可以说我就喜欢这三件事情，但对不起，你可不在别的地方去喜欢，华康不能接受。因为我希望创立的华康是一个有健康的价值观念、健康的做人观念，同时有健康的工作习惯的华康。如果说我在回想，因为我是一个非常禅宗的人，其实在过去九年当中，在创立的同时，我也经历了很多人生的变革，在最近两三年，我的很多长辈，到明年我就四十了，我开始有华康这个想法的时候是27岁，创立华康的时候30岁，今年已经39岁，到明年就40岁了。如果说27岁的我只是我创业的热情和无尽的激情的话，那我想此时此刻的我对于华康，对于企业，对于团队，对于生死，对于利益得失有了更多、更深的思考。在过去七八年当中，我身边有不少的长辈，我相信大家可能都有这段经历，如果今天年龄跟我相近，或者比我更大的一些伙伴应该都有这个经历。在40岁上下的时候，往往是你的上一辈，也许你父亲的一辈，母亲的一辈，纷纷年老、患病，乃至于离世的时候。最近两年，我舅舅已经中风了，我自己的家都已经在广州了，我现在每一年回家有两个很大的原因，但是我每年回老家都会去看我舅舅。每一次去到他的房间，如果要有人照顾过这种患病的老人，其实就会知道，其实是一件非常非常不容易的事情。如果你的直系亲属，你身边很亲近的人，有过到老年卧病在床长时间的人，我相信大家在今天，我们的年龄都相近，甚至很多朋友年龄比我还大，其实我们都有很深刻的感受。其实每次当我去看我舅舅的时候，走进他的房间，因为他长期卧病在床，大小便需要人照顾，吃饭也需要人照顾。对于他来说，其实最大的一个奢望就是能够像我们这些晚辈去，能够抱他到轮椅上，推到后面的院子里面晒一会儿太阳。所以我每年有两个争取，因此我们家从小家境并不好，舅舅对我们家的帮助非常大，我以前每年经常的暑假和寒假也在他们家里过，所以我跟他的感情很好。我每次去他的房间，跟我表哥一起把他从床上抱起来的时候，其实他每翻一次身都很难受。也许今天我们在这个地方讨论如何发展、如何得奖，黄山多美的时候，其实我们所有的伙伴都应该知道，这对世界上不同的人，他的需求是完全不一样的。人在不同的年龄阶段，心里的感受也是完全不一样的，可是对于今天的舅舅来说，他要翻个身要思考半天的事情，因为翻个身很累，要叫上我的表哥来房间来帮他翻一次身。当每次我去到他的房间，把他抱到轮椅上，推到后院晒太阳的时候，我每一次离开，在他的房间时候能够闻到由于长期卧病在床的人，其实房间会有很多味道，大家要是照顾过老人的都知道。其实那个时候就发现，其实人生能健康就很好，大家同意吗？哪怕我今年业绩不好，只要能健康就很好。如果你要是参加过身边亲人的告别仪式，你会发现不要想那么多，家里人能够健康就很好。所以我想说对于做事业而言，永远没有止境，也许今天他是会长，明年我是会长，事情的结果我们永远去争取。但是有一件事情，我们要去衡量，就是我们是否在做有意义的事情，也许今天很多人没有当会长，会长年年只有一个，也许今天你不是会长，但是如果说你对你过去的365天，你认为你每一天中对你家人的照顾，对你子女的照顾，对你老人的照顾，对于你身边朋友的这种担当，你是问心无愧的，你是尽到全力的，各位，你在我眼中也是英雄。人有些时候并不是要跟别人比，真正成功的人、成熟的人并不是要跟别人比，而是跟自己。你是否做到了，你对你身边的人，对你应该负责的人，对你自己问心无愧。你是否在过去的每一天、每一年当中，也许你的工作没有人关注，也许你从来没有机会走上讲台，也许你从来没有机会让我给你披上会长的外衣，但是各位，这个不重要。但是如果说你在华康，你感觉在华康是一个健康有价值的平台，你在每一天的工作当中，你在跟你的同事当中，你是在为他们尽了责任，创造了价值，各位，你一定是被人铭记的。今天如果你是一个主管，你是一个总监，你招募了一些人进来，他因为你的影响，因为你的帮助，就成为这个行业长期发展的人。他在这个行业，在华康当中能够安居乐业，有长期的客户，各位，你的价值远胜于会长。为什么我现在想起我人生中最感激的人，我总是会想起我小时候的班主任，他放在中国是一个完全不被人关注的人，但是我总是记得在小学三年级，我从小学三年级到小学五年级都是同一个班主任，他姓毛，这个班主任对我的帮助，我每次回想起我这一生都有哪些值得让我感动的人，我都会想到他。为什么？因为他对我的帮助，在今天我看来是非常负责的。

今天为什么讲话的主题叫“做有价值的事，当有意义的人”，我想说华康的高峰会不仅仅是PK业绩，表彰先进，而是我们沉静下来反思和思考，更进一步明确我们行业的方向，公司的方向和个人的方向。除了我们了解做事的方向，我觉得我们更应该回顾做人的方向，所以我觉得做一个有价值的人，当一个有意义的人。有意义的人首先你要对你的家庭负责，你要对你的妻儿老小负责，你要对那些将每一张保单和钱交到你手上的客户负责，你要当一个能够在你的团队、在你的机构里面传播正能量的人。那么就算今年你不会高峰会的会长，但是你可以做到问心无愧。如果三十年后、五十年后，当我们回想起在华康这一段缘份的时候，你在华康的这一段缘份，你都是在创造价值，都是有意义的，我觉得人生可以无憾。

没有人知道人生的终点，我想用生和死，我最近在看日本的经营之神，叫稻盛和夫，这个稻盛和夫一生，他80多岁，创立了两家企业，他曾经在60多岁的时候，跟他的家人和他的团队伙伴说，他说我的人生没有遗憾，我可以随时离开。我觉得我的人生在过去的当中，我都投入到我热爱、我喜欢的有价值的事业，就算明天我离开世界，我也了无遗憾。如果说我们的生人能做到不管说我今天是否是会长，不管说人生有多少的变化和不测，不管社会有多少的不确定因素，不管是得得失失，当我们哪一天退休的时候，我可以说我在华康的这一段经历是有价值的。当哪一天我们终要离开人间的时候，当我们回想我们做的事情是有价值的，我们做的事情是有意义的，所以我想说用这句话跟各位共鸣，做有价值的事，真正有价值的事，对自己、对家人、对客户、对团队，有正面价值的事。不管这个事情是否被人知道，不管这个事情是否获得奖励，做有价值的事。第二，当一个有意义的人，当别人回想和你在一起的交往，能够感受到你的帮助。别人回想起和你在一起的相处，能够感受到你的责任，而不是别人在深更半夜想起我认识这个人真是三辈子后悔都来不及，怎么会认识他呢，我当时怎么就选中他呢，我都想抽我耳光。如果说我们的人生是在别人深更半夜的时候，以这样的方式回忆起，各位，就算你在台上龙飞凤舞又如何呢？没有意义，大家同意吗？做一个有价值的事，当一个有意义的人，再一次期待我们华康中国的所有内外勤同仁在黄山的旅游愉快，更预祝华康所有的内外勤同仁在未来的一年当中家庭和睦、事业精进，更期待我们所有的华康人能够在华康的舞台上，能够收获一个健康的事业、健康的朋友、健康的工作和健康的精神。

   再一次，非常高兴跟全国的精英们相见，谢谢大家！